Características individuales y conducta de negociación

Resumen

En un esfuerzo por tratar de explicar el divorcio existente entre la importancia (teóricamente establecida) de las características personales del negociador como variables determinantes del proceso de negociación (cf. Gordon y cols., 1984; Greenhalgh y cols., 1985; Harnett y Cummings 1980; Hermann y Kogan, 1977; Neale y cols., 1987; Rubin y Brown, 1975; Terhuen, 1970; etc.) y la ausencia de un "corpus" empírico cohesionado y sólidamente establecido que valide dicha aserción, el capítulo I empieza por pasar revista a la metodología empleada en estos estudios; pasando, acto seguido, al análisis crítico del uso de dicha metodología y a la elaboración de propuestas alternativas, susceptibles de eliminar algunas de las deficiencias observadas en gran parte de los estudios realizados hasta la fecha. Por otra parte, en el capítulo II se pasa revista a aquellas variables de personalidad que, en base a la revisión de la literatura pertinente, han demostrado poseer un efecto determinante sobre la conducta de negociación. En dicho capítulo se analiza, además, los principales procedimientos e instrumentos de evaluación que se han empleado en el estudio de dichas variables. Por último, se lleva a cabo la propuesta de una taxonomía representativa de las dimensiones y variables que serían necesarias tener en cuenta en el estudio de la relación que nos ocupa. A su vez, la parte empírica de la presente tesis doctoral tuvo como objetivo principal avanzar en el conocimiento y determinación de aquellas variables individuales que puedan estar ejerciendo un efecto determinante sobre la conducta de negociación. Para ello se llevaron a cabo dos estudios empíricos, el primero de los cuales trato de determinar cuáles de aquellas variables consideradas en la taxonomía antes mencionada podrían estar determinando, de forma significativa, la actuación de los negociadores que toman parte en las negociaciones laborales que se desarrollan en Madrid, Asturias y