Sobrevaloración reactiva de las propuestas no ofrecidas en el curso de una negociación
- Herrero Blanco, Carmen
- Garrido Martín, Eugenio
- Tabernero Urbieta, María del Carmen
ISSN: 0213-4748, 1579-3680
Any de publicació: 1997
Volum: 12
Número: 2
Pàgines: 167-178
Tipus: Article
Altres publicacions en: International Journal of Social Psychology, Revista de Psicología Social
Resum
En este estudio se propone una interpretación alternativa, teórica y metodológica, a la devaluación reactiva de L. Ross y colaboradores. Esta reintepretación se hace a la luz de la teoría de la reactancia psicológica de Brehm, a la que se acogen los autores californianos. Tomando como línea base la valoración realizada por un grupo control, a) no se confirma la devaluación reactiva de aquello que no se ofrece en el momento de la negociación; b) se prueba la sobrevaloración reactiva del bien no ofrecido cuando éste es escaso y específico; c) finalmente, se rehabilitan el GRIT de Osgood y los principios de la reciprocidad y la escasez de Cialdini como estrategias de negociación y de persuasión