Comunicación no verbal en la negociación: la importancia de saber expresar lo que se dice

  1. Fernando Gordillo León 3
  2. Rafael Manuel López Pérez 1
  3. Lilia Mestas Hernández 2
  4. Beatriz Corbi Gran 3
  1. 1 Behavior & Law Research Foundation
  2. 2 Facultad de Estudios Superiores Zaragoza
  3. 3 Universidad Camilo José Cela
    info

    Universidad Camilo José Cela

    Villanueva de la Cañada, España

    ROR https://ror.org/03f6h9044

Revista:
Revista Electrónica de Psicología Iztacala

ISSN: 1870-8420

Año de publicación: 2014

Volumen: 17

Número: 2

Páginas: 646-666

Tipo: Artículo

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Resumen

En los últimos años se ha incrementado el número de estudios que analizan cómo la comunicación no verbal afecta al comportamiento humano. La comunicación no verbal genera canales de expresión de gran importancia dentro del ámbito de las relaciones humanas. En concreto, comprender cómo la expresión corporal que acompaña a nuestras palabras condiciona el éxito o el fracaso de una negociación, resulta imprescindible para las teorías actuales que integran los factores emocionales y cognitivos en la explicación del comportamiento humano. El objetivo de esta revisión fue evidenciar la importancia de la comunicación no verbal en el ámbito de las negociaciones. Con este objetivo, en el presente trabajo se analizó la influencia de la imagen corporal, el contacto físico, el contacto visual, la expresión facial, los gestos y la postura corporal, en los procesos de negociación. Por último, se plantean una serie de pautas de comunicación no verbal a seguir, extraídas de diferentes estudios, que facilitan la creación de un contexto de colaboración para favorecer resultados positivos a los conflictos que pudieran surgir de las negociaciones, y así promover acuerdos entre las partes. Futuras investigaciones deberían integrar los aspectos verbales y no verbales para la comprensión de los procesos de comunicación.